Como Melhorar a Rentabilidade do seu Negócio

Cada vez que pensamos na rentabilidade do negócio, deveríamos visualizar imediatamente na nossa cabeça a seguinte fórmula: resultados = receitas – custos. Se bem é preciso completar com a análise dos fatores externos, essa fórmula básica resume bem o foco que deveria ter tanto o nosso diagnóstico quanto o subsequente plano de ação para otimizar os resultados do negócio.

Então vamos analisar os diferentes elementos que impactam a rentabilidade do negócio.

Em primeiro lugar, para otimizar a rentabilidade, devemos entender o que está acontecendo no contexto externo do nosso negócio. Isto inclui variáveis tais como a indústria, a concorrência, a economia etc. Por tratar-se fundamentalmente de variáveis não controláveis, vamos incluí-las no diagnóstico para entender o seu impacto no nosso negócio, mas não necessariamente vamos definir um plano de ação para ajusta-las (com a exceção que a nossa organização seja o FMI).

Em segundo lugar, precisamos analisar os elementos da nossa fórmula básica de resultados. E aqui, vamos separar a análise em 3 principais elementos: receita, custos e volume.

Passo #1: analise a receita do seu negócio.

• Quais são os principais fluxos de receita?
• Qual a porcentagem da receita total que cada um deles representa?
• Qual foi a evolução histórica desses fluxos (ex.: nos últimos 2-5 anos)?
• Se essas porcentagens mudaram recentemente, por que aconteceu isso?

Passo #2: avalie a sua estrutura de custos.

• Quais são os principais custos variáveis? Quais os fixos?
• Existiram recentemente mudanças significativas nesses custos (ex.: mão de obra, materiais etc.)?
• Tem algum custo que não faz sentido (seja pelo seu tamanho ou pelo seu conceito)?
• Como podemos reduzir os custos sem prejudicar os fluxos de receita?
• Como essa estrutura de custos se compara com aquela da concorrência?

Passo # 3: entenda se é possível e qual o impacto de aumentar o volume, principalmente através de:

• Entrar em novas áreas ou regiões
• Aumentar o tamanho da força de vendas
• Reduzir os preços
• Aumentar o marketing
• Melhorar o serviço ao cliente

É importante entender que por tratar-se de elementos que estão todos interconectados (receita, custos e volume), precisamos identificar qual o melhor mix para otimizar a rentabilidade do negócio – mudar uma variável só não é necessariamente a melhor solução. Por outro lado, uma receita de otimização da rentabilidade que funciona para um negócio não assegura que seja aplicável em outro, ainda se tratando de negócios na mesma indústria. Para cada negócio deverá ser feita uma avaliação separada que poderá gerar uma solução diferente.

O autor é sócio da RBS Consultoria, especialista em questões de planejamento estratégico, eficiência organizacional, e implementação de projetos.